Módulo: Cálculo de las ventas normales en el pasado¶
Resumen ejecutivo¶
El módulo depura las ventas históricas del efecto de las promociones. En esencia, calcula cuánto se habría vendido de un producto si no hubiera habido ninguna promoción.
Esto es bastante importante por las siguientes razones:
- La proyección de ventas no promocionales debe basarse en un histórico de ventas depurado, ya que para el futuro proyectamos primero las ventas no promocionales; las ventas promocionales, en cambio, se proyectan a partir de la proyección de ventas no promocionales.
- Sin esta serie de datos depurada no conoceríamos los efectos de las promociones y, por lo tanto, no tendríamos manera de determinar su eficacia ni su rentabilidad.
- El cálculo también se usa para determinar la canibalización y las ventas pospromoción. Estos indicadores y sus algoritmos se describen en los módulos correspondientes.
Esta serie de datos depurada se denomina línea base.
Descripción funcional¶
Cálculo de las ventas normales¶
El módulo calcula la cantidad potencial de un producto que se habría vendido si no hubiera habido promoción. La salida se usa después como entrada para proyectar las ventas no promocionales.
El algoritmo divide las ventas diarias en intervalos homogéneos, tomando en cuenta las promociones en curso, y después evalúa esos intervalos según los siguientes criterios:
- Descuento máximo en un intervalo dado.
- Longitud del intervalo.
- Distancia respecto a los demás intervalos.
Con estos criterios se evalúan los pesos de similitud de los intervalos vecinos mediante una distribución gaussiana modificada, y se calcula por análisis de regresión el incremento estimado obtenido gracias a las promociones en curso.
Para los cálculos se toman en cuenta la estacionalidad del intervalo dado y la posibilidad de que haya promociones solapadas.
Por regla general, la cantidad de ventas no promocionales nunca puede ser inferior a las ventas fuera de una promoción.
Un ejemplo: una curva rosada, la salida del módulo, suaviza los picos causados por las promociones.
El algoritmo calcula las ventas no promocionales hasta el nivel de días. Después las agrupa por meses. El algoritmo asigna además a cada promoción histórica una suma estimada de ventas no promocionales calculada para esa promoción. Esto permite al algoritmo evaluar automáticamente el éxito y la rentabilidad de la promoción.
Exclusión de promociones del recálculo mediante SIDI¶
Cada promoción se puede excluir del cálculo de las ventas normales, en el caso de las promociones pasadas; al hacerlo, la promoción también queda excluida automáticamente de la proyección de cantidad para las ventas futuras. Esta configuración se puede importar automáticamente del sistema primario.
STOCK incluye una configuración que marca todas las promociones más largas que X días; el valor predeterminado es 40 días. Todo el módulo de análisis de promociones está pensado principalmente para promociones de corta duración, bajo la idea de que la reducción de precio, o la inclusión del producto en un volante, aumenta las ventas de forma significativa.
Visualización de las ventas normales¶
Los valores calculados se pueden mostrar gráficamente en una pestaña del módulo Detalle.
Los mismos valores se pueden ver en el módulo Proyección de ventas no promocionales y en la pestaña Explicación de la proyección de ventas.
Las líneas base de cada promoción se pueden consultar en el reporte Evaluación de promociones del módulo: Proyección de ventas promocionales.
Extensiones¶
Cálculo de las ventas normales para un grupo de productos¶
Esta extensión es especialmente adecuada para situaciones con un número elevado de promociones y para situaciones con productos que se alternan entre predecesor y sucesor. También se puede usar con éxito para productos IN-OUT que están a la venta solo por un tiempo (por ejemplo, con ocasión de un Mundial). Esto ocurre típicamente en un entorno de consumo masivo.
La extensión es, como se dijo antes, muy adecuada para situaciones con un alto solapamiento de ventas de productos del tipo predecesor – sucesor. Aquí es esencial calcular una línea base correcta para cada uno de ellos.
La imagen muestra las ventas de los productos estándar A, B, C.
Si el producto A fuera el predecesor del producto B y, a su vez, el producto B fuera el predecesor del producto C, no coincidirían entre sí y su solapamiento sería mínimo. Esta extensión no sería entonces necesaria en esa situación concreta: la función clásica de predecesor – sucesor la resuelve bien.
Sin embargo, si el producto A es predecesor del producto B y el producto B es predecesor del producto A, la función predecesor – sucesor no lo puede resolver, ya que el módulo predecesor – sucesor no puede contener un ciclo. Por lo tanto, estos productos se deben calcular como un ‘único producto’, y después la curva de ventas no promocionales se reparte proporcionalmente entre los productos, hasta el nivel de las ventas diarias, debido al solapamiento. De eso se encarga esta extensión.