Módulo: cálculo de las proyecciones mensuales de ventas¶
Resumen ejecutivo¶
Este módulo es una de las piedras angulares de STOCK. Proyecta las ventas mensuales.
La proyección usa un histórico de ventas ajustado, tal como se describe en los módulos anteriores.
A menudo trabajamos con el histórico de ventas de un producto de venta escasa, con un número bajo de eventos de venta; por eso el módulo agrupa el histórico de ventas para que resulte el mejor posible para la proyección. Por ejemplo, STOCK puede proyectar de forma conjunta las ventas de un producto en varias sucursales y también las ventas de productos de la misma categoría. Estas proyecciones se reparten después entre los ítems concretos.
Esto resulta especialmente útil para los ítems nuevos con un histórico de ventas corto y también para los productos muy estacionales: así su estacionalidad se puede determinar con mayor precisión para toda la categoría, en lugar de para cada ítem por separado.
El módulo incorpora aproximadamente 80 métodos estadísticos de proyección de ventas y selecciona automáticamente el más adecuado, es decir, el que tiene el margen de error esperado más pequeño.
Si el módulo Análisis de promociones y proyección de ventas promocionales está habilitado, este módulo trabaja sobre las llamadas ventas normales, es decir, con un histórico de ventas ajustado, depurado en particular de los efectos de las promociones. Encontrará más detalles en el módulo: Cálculo de la línea base.
Descripción funcional¶
Cálculo de la proyección y de su margen de error¶
Modelos de proyección¶
Los modelos de proyección son algoritmos que, con base en la serie temporal histórica de ventas y en otra información de apoyo, son capaces de proyectar las ventas no promocionales esperadas en el futuro. Existen indicios bastante importantes que señalan cuál de los métodos de proyección se debe seleccionar. Estos indicadores son:
- La longitud de la serie temporal histórica
- La salida del análisis de estacionalidad de la serie temporal histórica
- La salida del análisis de tendencia de la serie temporal histórica
STOCK dispone de una amplia gama de métodos de proyección, desde el promedio móvil hasta las redes neuronales. Cada proyección de ventas se basa en un método distinto; la característica más importante para decidir un método es el límite mínimo de longitud de la serie temporal, ya que cada uno de los diversos métodos de proyección de STOCK plantea requisitos distintos sobre esa longitud. La longitud de la serie temporal se compone de un período mínimo para la adaptación del método y de un período mínimo para verificar la exactitud de los resultados. Además, no todos los métodos son aplicables a datos estacionales y con tendencia; de aquellos que sí se usan con datos estacionales y con tendencia, algunos exigen condiciones especiales sobre la serie de datos, que por lo tanto se debe recortar o ajustar de otro modo para servir de base a los cálculos con uno de esos métodos. Como metodología básica usamos un enfoque bottom-up: intentamos proyectar el nivel más bajo posible, es decir, proyectamos las ventas de un solo ítem en una sola bodega. Para mejorar las condiciones de selección del método de proyección y para evaluarlas, complementamos el enfoque bottom-up con los enfoques Top-down y Middle-out, que proyectan las ventas de un producto como tal, o las ventas de una categoría de productos, en cada bodega.
La mayoría de los métodos impone parámetros internos específicos, por ejemplo el factor de suavizado en un método de suavizado exponencial: estos parámetros se optimizan mediante algoritmos genéticos para cada producto, con el fin de asegurar la mayor exactitud posible de las proyecciones.
Para la proyección propiamente dicha se cargan todos los métodos que cumplen los criterios de la serie temporal de entrada; el ganador es entonces el método con la mayor exactitud promedio (para más detalles, véase el apartado siguiente: Exactitud de la proyección de ventas). Si se habilitó el enfoque Top-down o Middle-out, los resultados, incluida su exactitud esperada, se deben desagregar después de forma proporcional entre todas las ubicaciones individuales.
La salida de la proyección de ventas es una proyección mensual de ventas y su error estimado:
Exactitud de la proyección de ventas¶
La exactitud del método estimada es importante en STOCK, en particular para determinar la proyección de ventas más exacta. Además, estos datos, según la configuración, también están disponibles en el stock de seguridad (véase el módulo: Stock de seguridad). La exactitud de la predicción se calcula tapando progresivamente la serie temporal y comparando la cantidad esperada con la cantidad real en los tramos tapados.
Un paso del cálculo de la exactitud tapando progresivamente el histórico de ventas:
La salida del análisis de la exactitud de un método es un error estimado para cada mes del período proyectado hacia el futuro, empezando por el mes actual. El análisis resultante del error estimado para un mes de anticipación en cada punto del histórico:
Proyección Top-down¶
Para proyectar las ventas no promocionales en el módulo Proyección de ventas resulta ventajoso combinar las ventas históricas de un grupo de productos en varias ubicaciones, mediante vínculos definidos por el usuario, y proyectar después las ventas de ese grupo en su conjunto. Típicamente se trata, por ejemplo, de los mismos productos en varias tiendas. Este enfoque permite evaluar la exactitud de los métodos de proyección de ventas sobre una serie temporal más larga y compacta, y usar también algoritmos complejos para la proyección.
En última instancia, a todo el grupo se le asignará la mejor proyección de ventas: la de mayor precisión. Esta proyección se distribuye, como siempre, entre todas las ubicaciones individuales; la distribución se basa, por ejemplo, en la proporción de ventas de cada ubicación, en las tendencias actuales, en la longitud total del histórico de ventas y en otros factores.
Proyección Middle-out¶
El enfoque Middle-out se usa en combinación con el Top-down para asegurar las proyecciones más exactas, sobre todo en el caso de los productos nuevos y de los que llevan poco tiempo en el mercado. Cada producto se clasifica, con base en datos definidos por el usuario, en una o varias categorías de productos; las proyecciones de ventas se hacen entonces sobre esas categorías y no sobre los productos individuales. A diferencia del enfoque Top-down, es posible además seleccionar métodos distintos para cada producto, según la exactitud del método probada sobre las ventas de ese producto. Asimismo, el cliente puede agrupar manualmente varios productos en grupos definidos por el usuario. Es decir: proyectamos, por ejemplo, las ventas de todos los tipos de llantas de invierno en conjunto, pero también se proyectan las ventas de cada llanta de invierno, y después se compara la exactitud de esas dos proyecciones de ventas.
El reparto posterior de la proyección de ventas se hace con base en ratios calculados de manera similar al enfoque Top-down. Además, un método se puede forzar o denegar manualmente para determinados miembros del grupo. El enfoque Middle-out admite varios modos de funcionamiento:
- Never (suprimido)
- A ningún producto se le asigna la proyección de categoría.
- Force (forzado)
- A todos los productos se les asigna de forma forzada la proyección de categoría.
- Fight (comportamiento clásico)
- Se selecciona el método más exacto de todas las proyecciones disponibles.
- Fight only seasonal force (forzado para productos estacionales)
- A todos los productos para los que se proyecta una categoría estacional se les impone la proyección de categoría estacional.
- Fight only new product force (forzado para productos nuevos)
- A todos los productos marcados como nuevos productos se les impone la proyección de categoría.
- Fight only new seasonal product force (forzado para productos nuevos estacionales)
- A todos los productos marcados como nuevos que tengan disponible la proyección de categoría estacional se les impone esa proyección.
Además, si lo desea, es posible configurar sus propios vínculos Middle-out entre distintos productos. Esos vínculos se evalúan después y sus proyecciones resultantes se agregan a los métodos disponibles para la proyección de ventas, de acuerdo con la configuración vigente.
Un árbol de decisión para las distintas configuraciones de Middle-out:
Configuración de la puesta a cero de la proyección mediante SIDI¶
Si un producto tiene un atributo especial, la proyección de ventas se puede poner a cero. Este atributo se debe importar del sistema de información primario.
Si un producto tiene este atributo, sus ventas nunca entrarán en el cálculo de las proyecciones de ventas no promocionales, ni siquiera si el producto está definido como predecesor de otro producto o forma parte de una relación Top-down / Middle-out.
Se puede poner a cero la proyección de ventas no promocionales, pero si hay promociones planificadas para el producto, sí se puede obtener una proyección de ventas promocionales.
Explicación de la proyección de ventas¶
En la GUI, en la pestaña “Proyección”, se pueden revisar los resultados de este módulo. Encontrará todas las entradas, la adaptación de los distintos métodos al histórico para determinar el error y el error resultante de las ventas proyectadas.
Para la proyección Top-down están disponibles el histórico y la proyección resultante del grupo y de cada ítem.
Si ganó el enfoque Middle-out, están disponibles tanto el histórico como la proyección de todo el grupo.
Por ejemplo, a continuación se muestra la explicación de un ítem:
Visualización de la proyección¶
La proyección se puede visualizar en varios lugares.
La proyección resultante se muestra en el Detalle del producto (véase el módulo Detalle).
La proyección se puede exportar.
Extensiones¶
Extensiones Middle-out fuera de la jerarquía de productos mediante SIDI¶
En principio, el enfoque Middle-out se puede usar con una jerarquía de productos estándar. La jerarquía se puede visualizar en el menú en árbol, módulo: Menú en árbol. En determinadas circunstancias, sin embargo, la jerarquía no es la mejor para la proyección: resulta cómoda para el usuario, pero no todos los productos de una misma categoría se pueden proyectar en conjunto.
En ese caso se puede importar una nueva categorización de productos, usada exclusivamente para la proyección de ventas.
Depuración de la proyección por el usuario¶
Configuración de la depuración¶
La extensión le permite al usuario cambiar la proyección calculada en caso de un cambio esperado pero no sistémico, como el cierre del establecimiento de un competidor o cambios inesperados en el mercado. La depuración se puede configurar para un producto concreto en stock o para cualquier nodo del árbol de categorías. Si un usuario depura la proyección de ventas, el algoritmo Fast adapt se ignora para ese producto en ese período.
La depuración se puede realizar de varias maneras:
- Aumento o disminución de la tendencia en % sobre toda la proyección
- Aumento o disminución de la cantidad en % sobre un tramo concreto de la proyección
- Aumento o disminución de la cantidad por un valor absoluto para cada mes de la proyección. Estos cambios se pueden configurar para varios productos a la vez, como muestran abajo los productos marcados en amarillo. Pase el ratón y marque el área que quiere cambiar, en azul: a esa área se le aplica el cambio del formulario. Si se selecciona un cambio porcentual, nótese que se almacena como valor absoluto; si la proyección original cambia, el cambio porcentual se sigue aplicando como valor absoluto, no como un porcentaje de la nueva proyección.
Reporte de ajustes en la proyección¶
Es una buena práctica añadir una nota que explique por qué la depuración se configuró precisamente así. Después se puede obtener la lista de todos los ajustes y sus cambios en el Reporte de ajustes en la proyección. Guarda el usuario que originó el ajuste, sus notas, los valores originales y los nuevos, el producto, la bodega y el período afectado por el ajuste. Todos los cambios son válidos desde el momento en que se ingresan.